曾看到过这一样组事实：

　　舒肤佳虽然在中国花了近十年的时间一直重复着一名广告语：“有效去除细菌”，但在全中国能记住这句话的人可能不到30%。乐百氏纯净水广告“27层净化！”简单、易记。堪称中国理性广告诉求之经典。曾在上海地区一个高收视率的电视剧中花了560万元的广告投入。然而调查结果显示：只有7.2%的人在不提示的情况下能回忆起“27层净化”。

　　为什么会出现这样的答案呢，难道是广告投的时间不对？或许说是乐百氏广告片做的很烂？我们不能否认乐百氏广告制作的不好，也不能否认广告投放有错误。选择高收视率的电视台更没有错！错就错在企业在高收视率电视投放广告没有对这一阶段的电视公众的行为习性做一个很深入详致的调查和研究。没有对这部高收视率电视剧的广告投入时间进行科学合理的分析和安排。其实企业在这里犯了一个致害的错误——那就是广告主过于迷信媒体的高关注率！

　　笔者首先和大家所分析的是：在这样一个关注率高的电视前，公众的习性是什么？

　　第一、公众的焦点和精力只在电视的剧情情节当中。高收视率的电视剧和栏目往往是制作精美，情节扣人心弦的。它将会吸引公众几倍及几十倍的精力来收看这部电视剧及栏目的。人们的聚焦点只在这个电视剧或是栏目中。广告插播时段，也很少有人去细心看这个广告在说些什么，做些什么。因为他还沉浸在刚才的剧目当中，在回味着这个电视剧的精彩片段和情节。或是在延伸着这个电视或是栏目的剧情，接下来的电视剧（栏目）情节将会发生什么样的变化，剧情的最终结局会如何呢……

　　第二、一部高收视率的电视剧（栏目）就如同一桌丰盛味美的宴席，在人们正在就餐时，突然在盘中发现一只“飞机”或是别的可疑份子，人们的第一感觉就是怒发冲冠，十分的厌恶这种东西坏了老子的味口。所以说在高收视率的电视剧（栏目）中，对于中间突然插播的广告，人们第一表现往往都是十分的厌恶痛觉排斥广告。脾气不好的或许早就开骂了，那还管你什么广告不广告的。因为我曾经见过很多人在电视机前开过荤（大骂）。

　　再比如，好的电视剧（栏目）与公众其实是一种恋爱关系，在这个阶段是不允许其它人来打扰的，正当他们处于如膝似胶的时候，你做为一种广告突然上前说了一些不相干的话或问了一个不相干的问题时，脾气好一点的瞪你两眼不再理睬你，脾气不好的或许会抓住你的领口呵斥你一顿，伸出两巴掌送你个麻辣火烧（流氓性人会这样）。他跟本不去理睬你人长什么样，具体的目的是什么。

　　第三、高收视率的电视剧（栏目）往往会占用公众一些正常的工作和生活时间，比如晚饭过后因为电视没来得及洗碗啊，孩子因为好的动画片没有及时写作业，头一天老板安排的工作计划因为割舍不了电视而放下。或是因为剧中情节的感人，部分公众肚子大闹革命他也要坚持到最后终于等到电视告一段落后，也只有2、3秒的时间，人们的精力和眼神会立刻从屏幕转移动现在他认为最重要的事情上来，冲进厨房的也有，跑到自己家里赶作业和工作的也有，奔向厕所以求释放的也有。这个时间里所播放出来的广告可想而知能有多少人来关注。

　　乐百氏这次广告投放的案例其实是一个很经典的案例，因为后来发现了一个有意思的现象是：上海某自来水公司发现，每到电视剧结束后，整个城市出现了用水高峰，原来人们从电视屏幕前起身到厕所方便了。这对于看准了电视高收视率而投放大量广告的企业而言，是一个多么尴尬而又无奈的场景——客厅人空了，厕所人满了。

　　所以说企业的选中一个较高关注率的媒体时段（版面）而进行投放广告时，一定要对媒体的高关注率和公众的行为习惯进行细致的调研。为自己的广告投放好好把把脉。

　　没有规划型

　　我咨询过的一个老板说：“公司小，没有必要！”有意思的是我去帮别人咨询调查的时候，有的连基本的规章都没有，甚至岗位职责不清新，谁都能管，但谁都又不管，最终要推到老板那，老板皱着眉头说“就这么着吧”，公司没有“责权利”，也没有标准。员工不知道每天该干什么？干到什么程度？考核就是出勤。真晕！

　　烦琐复杂型

　　这里就要提到组织机构的设置和流程管理，部门制度规划的很细，层层设置关卡，本来很简单的一件事情，搞的很复杂。最后就等着，影响了工作情绪，什么时候批了什么时候做，也不理了，耽误了事我也没办法。

　　自我粉碎型

　　也许有领导的原因，制度规定到了老板那就成了废纸。别人该干什么干什么？亲情化管理太重，自我粉碎，也就没了规矩，各自孤立，互不沟通，信息流堵塞，老板最清楚一切细节。甚至申请办公物品都要老板亲自批。多累呀！我接触过一个电气企业，老板就是业务员，唯一的业务员。其他员工“假装干活，混一天算一天”。

　　打肿充胖型

　　岗位设置到是很全，一看真是个大公司，搞一个副总整天没事干，真正有能力的人还提不上来。怨声载道！“以目标定事、以事定岗、以岗定人”。中国不少企业存在“以人定岗”的问题。主要出力的人员整天忙死，其他人都闲死。部门设置重叠，打肿脸装胖子，既浪费又会发生事端，何必呢？设置一定要合理科学。

　　完美苛刻型

　　半吊子型

　　执行不到位就是半吊子。这种作风存在很多人身上。做事做一半，没有结果，也不负责任。还阵阵有词，不高兴就走，也不接受教育。如何是好？现在都要讲执行力。很关键。

　　有一次在某食品公司做咨询中，在车间里，我顺手拿着躺在地上的扫靶，放好后，叫人拿来标签贴上，写上扫靶，告诉员工，用完后归位。这是一个车间管理很小的一个事情，把扫靶放到该放的位置。

　　管理不仅是一种平衡艺术，更是科学的行为方式，孔子老人家都说过“先有司，赦小过，举贤才”。我个人理解：系统规划，一步到位就是管理。谋事成系统，做事有规划，流程要简练，执行有标准。

　工伤鉴定结果出来前

    不得终止合同

    如果职工在职期间发生工伤事故怎么办？北京市劳动和社会保障局劳动工资处调研员李长保表示，在工伤鉴定结果没有出来之前，企业不得终止合同，即使合同期满，企业也应续约合同期限，续约到鉴定结果出来。

    如果职工工伤是一到四级，劳动合同就不能终止，要延续到职工达到法定退休年龄。如果是五到六级，属于大部分丧失劳动能力的，职工要求续订劳动合同，企业必须续订。是七到十级的，如果第一个固定合同期限满了，企业和职工有一方不同意续订合同，可以终止合同；如果第二个固定合同期限满了，职工要求续订合同，企业必须续订合同。

    企业原因致职工待工

    必须支付生活费

    有市民提出，一些企业让职工上半个月的班，然后再休息半个月，只支付半个月的工资，这种做法是否合法？

    李长保解释说，如果是由于企业生产经营原因，例如生产任务不足等造成职工没工作可做，但劳动关系又存在，那么企业要给职工支付生活费，最低不能低于最低工资的70%。

　　“买断工龄”说法不存在

    针对有市民提出的“买断工龄”的问题，李长保表示，所谓“买断工龄”说法不存在，职工工龄是买不断的。如果是“买断工龄”，实质上是企业跟职工协商解除合同的行为，因为工龄是国家认可的。但是，如果企业在改制时，通过支付经济补偿金，重签了合同，但职工又没有失业，这是政策允许的。

    加班费补偿

    超额加班不合理

    北京市总工会生活保障部副部长黄伟说，根据劳动合同法规定，职工每天的工作时间不得超过8小时，否则就视为加班，企业应该支付加班工资。职工加班一般每天不能超过一小时，每月不超过36小时，超过这一规定，即使以加班费的形式给予补偿也是不合理的。

　　为什么“红孩子”能在短短3年之内创造B2C奇迹，为什么“红孩子”成都分公司开业一个月就坐上了成都母婴目录销售行业的头把交椅，并占据行业近50％的销售份额？

　　从灵感偶发

　　“我身兼5家公司的董事。不过我更乐于这样介绍自己：‘红孩子’的CEO。”身体敦实，语速极快的徐沛欣谈到红孩子时，眼神透露出极强的自信与责任感。“其实这个项目我们计划了挺长时间，并不是突发奇想。”

　　大学毕业后徐沛欣开始涉足“天使投资”的领域。2001年，这还是一个不为人知的新兴行业。经过几年的努力，如今，他已经是中体保险、赛尔咨询网、中国设计师网的董事，不过，创办一个完全属于他自己的企业，是徐沛欣一直以来的梦想。

　　2004年年初的一天夜里，他的这一梦想走进了现实。那天，徐沛欣和李阳、杨涛等三个朋友下班之后聚会，聊起了开网上零售店的事。闲聊间，大家都对母婴市场产生了浓厚的兴趣。

　　随后，他们通过市场调查发现，全国没有母婴用品的一站式卖场，并且家长在婴幼产品的选择方面存在信息不对称的问题，更多的是信赖朋友、品牌和渠道。做过天使领域投资的徐沛欣深知，信息不对称正是互联网企业发展的机会，于是徐沛欣等人决定以母婴用品作为切入点，将目标受众群定位在0～3岁的新生儿家庭，并且该用户群较集中，很容易把握。此次调查使徐沛欣他们坚定了创办B2C方式母婴用品公司的决心。徐沛欣说：“其实我们要做的，就是提供改变中国老百姓购买方式的一站式购物服务。”

　　从赔钱开始

　　“红孩子”刚进入母婴市场的时候，行业内已有丽家宝贝、乐友等业绩较好的企业，面对强大的竞争对手，徐沛欣深知已经没有了“先入”优势，只有争取在价格上获取优势，才能在市场站稳脚跟，于是“红孩子”首先在行业内拉开了价格战序幕。“红孩子”的一位竞争对手曾这样评价：“我进这个行业的时候，利润还有26％左右，可是现在被‘红孩子’挤压得只剩下百分之十几。”

　　“红孩子”的价格战引来了多方不满，供应商认为其破坏了行业的价格体系，拒绝为其供货，徐沛欣等人便四处找供应商，有些产品甚至赔钱卖。创业的艰辛让徐沛欣至今感慨不已：“当时我们每卖一桶奶粉，心就很痛，因为当时产品的价格都已经定下来了，但供应商不供货，为了满足客户的需求，我们只有从超市买来再赔钱卖给顾客。”“红孩子”这种以“顾客为重”的做法虽然使其在初期丧失了短期利润，但却保证了公司的长足发展。

　　目前，“红孩子”已经组成了强健的高管队伍，包括亚马逊、卓越、宝洁、沃尔玛等企业的高管。为什么“红孩子”能吸引到这么多优秀企业的高层加盟？徐沛欣回答：“因为这是个开放的发展平台。”在“红孩子”总部，徐沛欣这位CEO和公司其他4位总经理在一个办公室办公，这在其它公司都是很少见的，这样做的目的就是为了让员工看到“红孩子”是个管理公开透明的平台，是没有等级的公司。

　　徐沛欣说，他们正在根据一个家庭成员的年龄拉长产品线，比如为孩子的妈妈提供化妆品，为孩子的爷爷奶奶提供保健品。徐沛欣越说越兴奋，“如果一位母亲将我们的奶粉送到她孩子的嘴里，那她对我们的信任度绝对在90％以上，这样‘红孩子’的品牌就建立起来了，该家庭的其他成员也会成为‘红孩子’的忠实客户。”

　　亮点一：民办非企业职工有法可依

　　老王是某民办学校的会计。到2008年1月，他在本单位连续工作将满11年，老王非常关心的是，自己这样在民办非企业单位工作的职工，届时是否也可以按照《劳动合同法》的规定，与单位签订无固定期限劳动合同呢？

　　分析：《劳动合同法》扩大了《劳动法》的适用范围，一是规定中华人民共和国境内的企业、个体经济组织、民办非企业单位等组织与劳动者建立劳动关系，订立、履行、变更、解除或者终止劳动合同，适用本法。也就是在适用范围中增加了民办非企业单位等组织及其劳动者。二是规定事业单位与实行聘用制的工作人员订立、履行、变更、解除或者终止劳动合同，法律、行政法规或者国务院另有规定的，依照其规定；未作规定的，依照本法有关规定执行。三是规定国家机关、事业单位、社会团体和与其建立劳动关系的劳动者，订立、履行、变更、解除或者终止劳动合同，依照本法执行。也就是除公务员和参照公务员法管理的人员，以及事业单位中实行聘用制的工作人员外，国家机关、事业单位、社会团体与其他劳动者均应当建立劳动关系，并执行本法。

　　提示：《劳动合同法》明确事业单位与实行聘用制的工作人员之间也应订立劳动合同，但考虑到事业单位实行的聘用制度与一般劳动合同制度在劳动关系双方的权利和义务方面、管理体制方面存在一定的差别，因此允许其优先适用特别规定。

　　亮点二：违法不签合同单位要付双薪

　　尹小姐去年就进入某百货商店担任营业员，但公司一直没有与她签订劳动合同。几次跟单位提起，单位都以各种理由推脱。尹小姐也没有办法，但心里一直很担心。《劳动合同法》对不签合同有说法吗？

　　分析：《劳动法》规定，建立劳动关系应当订立劳动合同。但因为缺乏相应的法律责任规定，许多用人单位为规避责任，用工却不与劳动者订立劳动合同。针对这种违法行为，《劳动合同法》规定“用人单位自用工之日起即与劳动者建立劳动关系”，“建立劳动关系，应当订立书面劳动合同”，“已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内订立书面合同”“用人单位与劳动者在用工前订立劳动合同的，劳动关系自用工之日起建立”,并规定用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当向劳动者每月支付二倍的工资。

　　提示：依据《劳动合同法》规定，用人单位自用工之日起满一年仍然未与劳动者订立书面劳动合同的，除在超过一个月不满一年的期间向劳动者每月支付二倍的工资外，还应当视为用人单位与劳动者已订立无固定期限劳动合同。

　　亮点三：连续订立两次合同后续订得签“无固定”

　　小李进入公司工作6年了，劳动合同都是一年一签。公司其他人也都是这样，不知道自己能在公司干多久，每次合同快到期时大家都很紧张，如果公司通知不再续签，小李他们就只能收拾东西走人了。

　　分析：按照现行劳动法律法规，劳动合同到期后单位不同意续签，劳动关系终止，用人单位不必支付经济补偿金。由此，很多单位都选择一年一签劳动合同，甚至签得更短。

　　针对这种情况，《劳动合同法》在无固定期限劳动合同的签订上作出了一些与《劳动法》不同的新规定，包括在法定情形下，如果劳动者提出或者同意续订、订立劳动合同的，除劳动者提出订立固定期限劳动合同外，应当订立无固定期限劳动合同。法定情形包括：（1）劳动者在该用人单位连续工作满十年的；（2）用人单位初次实行劳动合同制度或者国有企业改制重新订立劳动合同时，劳动者在该用人单位连续工作满十年且距法定退休年龄不足十年的；（3）连续订立二次固定期限劳动合同，且劳动者没有本法第三十九条和第四十条第一项、第二项规定的情形，续订劳动合同的。

　　提示：这里所说的连续订立固定期限劳动合同的次数，自本法施行后续订固定期限劳动合同时开始计算。也就是说，明年1月1日以后首次签订或者续签劳动合同才是这里所说的“连续订立固定期限劳动合同的次数”中的第一次。

　　今年7月份，应届毕业生小周到一公司应聘，该公司与其签订一年期的劳动合同，并依法约定了三个月的试用期。但如果小周的师弟明年7月毕业开始工作，单位也这样约定合同期和试用期的话，就会违反法律。

　　分析：《劳动合同法》延续了《劳动法》有关试用期的一些规定，如试用期属于劳动合同的约定条款，双方可以约定也可以不约定试用期；试用期包含在劳动合同期限之内；试用期最长不得超过六个月。同时，针对实践中一些用人单位滥用试用期的问题，作出了一些与《劳动法》不同的新规定，在期限上一是规定劳动合同期限三个月以上不满一年的，试用期不得超过一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。以完成一定工作任务为期限的劳动合同或者劳动合同期限不满三个月的，不得约定试用期。同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。

　　提示：用人单位违反本法规定与劳动者约定试用期的，由劳动行政部门责令改正；违法约定的试用期已经履行的，由用人单位以劳动者试用期满月工资为标准，按已经履行的超过法定试用期的期间向劳动者支付赔偿金。

　　亮点五：服务期违约金约定有“上限”

　　因为公司出资培训，小黄两年前与公司签了为期5年的服务期合同。合同约定，如果小黄提前辞职，将向公司支付5万元的违约金，同时对于公司对其培训支付的5万元培训费，按照其已经提供的服务期限递减后予以赔偿。今年小黄提出辞职，公司要求他按照合同上约定支付共计8万元的违约金和赔偿费。双方由此发生争议。

　　分析：《劳动法》规定，用人单位与劳动者可以在不违法的前提下约定违约责任。为了防止用人单位滥用违约金条款，《劳动合同法》进一步规定，劳动者违反专业技术培训服务期约定的，应当按照约定向用人单位支付违约金。违约金的数额不得超过用人单位提供的培训费用。用人单位要求劳动者支付的违约金不得超过服务期尚未履行部分所应分摊的培训费用。因此，同样情形如果发生在明年，公司只能与小黄约定最多5万元的违约金，而且不能再约定赔偿金。

　　提示：除在培训服务期约定以及竞业限制约定中可以约定劳动者的违约金两种情形外，用人单位不得与劳动者约定由劳动者承担的违约金，或者以赔偿金、违约赔偿

　　中国企业在各个领域中发展虽然短暂，但细胞裂变式的发展，使得中国各个行业“人满为患”。数十年的时间里，一些企业发展起来了，更多企业却销声匿迹了。记得北京有位企业老板经常说：“一个企业时刻具有风险，一不小心就死掉了；十多年来，眼见着身边的一些企业没有了，行业'熬'死了很多人。”

　　“草根”的困惑

　　由于许多行业入门容易、经营困难的特性，使得一些实战能力强的企业迅速成长起来。如今很多企业遇到了发展的瓶颈，处在“上不去”和“下不来”的阶段。产品越做越精，可企业的效益越来越差，投入与收益比，一年不如一年，企业缺乏持续的盈利能力。由于市场竞争的压力，使得原来就缺乏基础沉淀的企业变得越发浮躁，企业经营过分注重既得利益，产品销售靠促销活动或价格打折，产品靠“COPY”。很多企业如同“熊瞎子掰苞米”，每次在开发新产品的时候，就等于是对以前产品的否定。企业虽然在不断否定中发展起来了，可是企业自身无法形成稳定的产品风格和体系；当企业达到一定规模的时候，老板们突然发现企业的上升乏力。

　　由于成长速度快，使得多数企业缺乏基本沉淀，企业在做大的同时，老板们也渐渐地“不会玩儿了”，为产品的销售发愁，为发展和管理经销商犯难；虽然很多企业十分清楚自身的问题，可就是找不到解决的办法，真正遇到了用钱都解决不了的事情。

　　什么是用钱都解决不了的事情呢？就是企业的产品营销能力。诚然产品是企业存在的理由，也是企业成功的根本，无论企业的竞争环境是处于成长期，还是成熟期，甚至是当市场处于衰退期，也会有源源不断的有新的产品出现，但只有为产品寻找到出路并成功的进入市场，这才是企业百年长青的基础。

　　“凤凰涅磐”的启示

　　“凤凰涅磐”是我国的一个古老传说：凤凰原本是凡间的一只俗鸟，如果它想飞上天成为神鸟，必须先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；结果凤凰成为中华民族的神物，是我们的吉祥图腾。

　　企业的发展前景，很大程度上取决于老板的思想意识。很多老板在激烈的竞争中，凭借灵活的“游击战术”一点一点地把企业做大了，并且积累了丰富的实战经验；但是当企业做到一定规模的时候，这些经验也过了时，不再适合企业的进一步发展，所以老板们应该具备“凤凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火让自己的产品得以重生。

　　然而这把烈火是什么？很多企业都不知道，其实它就是外脑--一个具有丰富企业营销管理经验的资讯公司。

　　然而火焰毕竟是危险的，寻找了错误的火焰往往会将自己烧尽。如何寻找适合自己的火焰从而得以重生呢？

　　龙马精神＋激情火焰＝这才是你要的

　　万物都有自己的灵性，马，就是奔驰的灵魂。茫茫草原，落日长河，马的奔腾就是一种力与美的颠覆。一路驰骋，颠覆了高天，颠覆了宏伟，颠覆了水长，颠覆了所有的神话，颠覆了奔腾人的梦。

　　蓝哥智洋人，就是这样一群颠覆了传统、颠覆了平庸、颠覆了无为的龙马人。我们以马的精神为信仰，以马的精神榜样，无需扬鞭自奋蹄。

　　我们用自己的力量和赤诚经历了市场血与火的洗礼，以奔放驰骋的姿态战胜对手、以无坚不摧的力量战胜自我，并且随自身的发展成为一种企业精神，最终成就了蓝哥智洋生生不息的文化神韵。

　　华东地区唯一获人民日报社市场报等权威机构评选的中国十大管理咨询品牌，全国唯一一个由十大杰出营销人开办的营销咨询机构的蓝哥智洋国际行销顾问机构是不二的选择。拥有这两个唯一也说明了蓝哥智洋在营销界的权威地位。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构从事营销行业十多年，在经过深刻的反思与探讨后总结出：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢？一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗？营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！那么有没有低成本的营销方法呢？

　　与此同时，蓝哥智洋提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。蓝哥智洋机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。

　　在此，蓝哥智洋机构专家郑重提醒企业，进行低成本营销，必须借助“外脑”这个火焰，否则，成功也只是一个偶然！

　　随着市场竞争的愈演愈烈，越来越多的企业出于自身的实力不够、对市场认识不足、对营销把握不准，开始寻找专业的策划咨询机构，事实上，企业更需要有效果、能增进销量、有相关经验且成功案例多的策划咨询机构来为自己服务。同时最希望这些机构能够提供整合营销策划、整体形象策划、开拓品牌形象方面的"一揽子"低成本营销服务。这样才可能使企业的辉煌未来成为现实，让企业的产品借助蓝哥智洋这把烈火得以重生，寻找到出路。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。

　　十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

　　于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。

　　作为区域经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道，要为产品建个跟踪表，这些产品又主要被那些客户消化掉了；跟踪表上要清晰记录主要客户每次定货的时间及金额。将本区内销售前10名的客户找出来，分析哪些客户还有销量增长潜力可挖，哪些客户还需加强沟通和维护才能将销量提升；不能只关注这些大户，对那些虽然销售公司产品的量比较小，但又很有实力的客户，单度分列出来，做重点培养，因为这样的客户是最有爆发量的客户。记得我从前负责A产品时，在我的区域内有一个客户，在我接手时的年销量才6万这样,对于当时我的那个区域年销量近3000万的营业额来说,有没有这样的客户,对我来说一点也不受影响,本来我是要将其取消经销资格,但经过我走访客户,我发现,该客户只所以销量较差那是没有用心去做我们的产品,只是顺带做一下,根本没把我们的产品当一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了问题的根源,我就必须去解决,不能不负责任的更换客户,这样做太草率;我就跟该客户老板沟通,若这下去,我们将更换经销商,对于市场我们是支持的,但我们不能眼看着市场丢失,只有将销量做起来,才是唯一选择,该客户也知道若再这样下去,经销资格有可能保不住,经过一年的努力,当年的销量达到了近80万,当然该客户还是有潜力可挖.

　　二、挖屈原有产品的销量

　　很多区域经理认为,公司产品已在市场销售这么多年了,几乎所有商超、小店都在售卖公司的产品，产品铺货率如此之高，销量还是那样，如何才能提高区域市场销量呢？是的产品铺货率高那是实现销售的前提，并不是销售的全部，如何在这样一个铺货率极高的市场提高销量呢？我们可以从以下这几个方面入手：

　　1．商品的陈列

　　你的商品是铺到了销售终端，有机会和消费着见面，但你的产品是以什么样的脸面和消费者见面的呢，是被商家放在一个角落里，上面蒙满灰尘，还是放在货架的黄金位置，上面干干净净，商品以它最好的一面展示给消费者了吗？另外公司有系列产品，产品在商家货架上是总体集中陈列，还是被商家有意分散陈列，当你的产品被掩埋在其他商品的海洋里消费者想找你就很难，如何才能实现销售？

　　如何在商超终端陈列？在小店这样的渠道又应该如何陈列？不同的渠道产品的陈列要求也不尽相同，区域经理应该根据不同的渠道，做出陈列方案，只要做好了陈列这个基础工作，你的销售自然就会上去。

　　2．选择经营品项组合

　　一般来说，每个企业都会有很多品类（或品项），而每个品类（或品项）的包装规格都应该面向一定的细分消费群，它们承载的使命也不尽一样，有的是为了树品牌，有的不是为了赚取利润，而是跑量产品，有的是针对竞争对手推出来的战略性产品。公司的产品在市场运作这几年，每个产品都发挥他们在市场上的作用没有？市场是不停在变化的竟品是否针对公司的产品推出相应的产品来阻挡，我们在根据市场变化，打出不同的组合拳了没有？

　　3．建立巡访机制

　　区域业务人员每天是否按公司制定的路线在拜访客户，就是到了客户处，业务是在敷衍了事还是在认认真真的理货，将落在商品上的灰尘擦干。没有一个良好的巡访机制，你的产品在市场上是不会良好的陈列的，并不是商超给你几个排面，你的产品位置就被固定下来，商品的陈列是要靠业务人员一点一点“抢”过来的。

　　通过规范的巡访工作流程，对产品在各类终端的表现（陈列、库存、价格、促销执行情况、助销），进行动态的维护，使公司产品在各类终端都以一种良好的状态展现在消费者面前从而达到效益最大化目的。

　　三、推广新品

　　区域经理应该抓住公司推广新品的每一次机会；有很多区域经理目光短浅，认为推广新品最费劲，又不起什么量，而不原意投入时间和精力去推广新品，特别是当新品在市场推广受挫时，这种心态就会更明显；是的，推广新品是比较辛苦，有很多新品刚到市场上销路并不好，但那些老的畅销产品不也是从最初的新品，在市场上遭受冷落，后来成了公司的拳头产品了吗。公司推广新品这是提高区域市场销量一个很好的市场增长点，不能有短视行为，将推广新品的费用拿来做老的产品促销，以此来增量，那是短期的增量方法，当老的产品有一天在市场上不在那么畅销，商家由于价格透明度太高，没有利润不愿再售卖该产品怎么办？

　　推广新品不能急于求成，要有长期推广的心理准备，做到专款专用，最好能有专人负责，只要你在区域市场将新品推广的很成功，一来你的区域市场销量提高了，二来，你也将成为公司的榜样，前途也一片光明。

　　四、开发空白市场（渠道）

　　区域市场你做了哪些渠道？哪些产品进了什么样的终端？是否有空白的市场（或渠道）没有开发，或做的并不好，开发这些空白市场（或渠道）选择什么样的产品组合去做？采用什么的策略去开发这些空白市场（或渠道）？

　　举例：A公司是一家大型速冻企业，公司在新加坡上市；由于公司上市，对公司的提高销量要求非常的高。A企业在某区域市场的商超、批发、流通渠道做的非常强势，若想完成总公司下达的任务，单从现有渠道和产品来说那是非常困难的；这时区域销量如何提升呢？这个问题一直捆绕着该区域经理。通过市调，该区域经理发现，餐饮渠道一直是个盲点，公司没有真正去做，这几年的餐饮消费巨大，是个非常有潜力的市场，若能成功开发这个渠道，今年的销量那是没问题了。该区域经理接合市场实际情况，向公司说出了具体开发餐饮渠道的战略，希望公司在接合餐饮市场的特点，再推出几个比较有民间特色的产品；公司通过论证，听取了该区域经理的意见，在几个市场进行试点。后来实践证明，这个方法非常正确，凡是试点的市场销量增长明显，公司看到餐饮渠道销售潜力，决定向所有市场推广。

　　五、促销

　　一个有好的创意的促销活动，是提升销量的有力手段，但在做销活动时一定要进行严密的筹划，不能是为了做促销而做促销；市场最害怕那些没有筹划的促销活动，没有新意，对量的提升也没有多大帮助，反而扰乱了市场。

　　一个好的促销活动应该有：

　　·促销目的：为什么要搞这次促销?要达以什么目标?

　　·促销主题：以什么主题向消费者、终端展示？

　　·促销产品：促销哪个/些SKU？

　　·促销档期：什么时间做？持续多久？

　　·促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？

　　·促销形式：采用什么形式？（特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等）

　　·促销道具：需要哪些道具？（海报、礼品、乐队等）

　　·促销的执行办法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？

　　·促销费用预算：要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等）

　　六、促销员的管理

　　对于很多企业都上了促销但为什么他们的销售业绩却不同呢，原因三：

　　促销员的招聘：有很多人说，做促销员那很简单啊，招个人就可以了，这种观点是要不得的，促销员是处在销售最前线，这个职位相当重要，销量如何就看她们的销售能力了。在招聘促销员时，把好关，选对人，选好人，你就任务就完成了一半。

　　促销人员的培训：不管你招的促销员是为了长期促销还是为了临时促销活动而上的促销人员，都必须经过公司的严格岗前培训。产品的知识、销售技巧、人员的仪容仪表等都是培训的课题，要打造一个具有战斗力的销售团队，培训那是不可缺少。

　　促销人员的激励：这是关乎促销员的动力问题。不单要有物质上的奖励还要有精神上的奖励，对于如何能将好的促销留在自己的团队中那是需要制定科学的激励机制的。

　　市场是在不停的变化的，如何才能提高区域市场的销量，不能只看到上面说的那些，货源的保证、产品的包装、区域人员的素质等也是影响区域销量提升的因素。我们在管理区域市场时要做到事无大事，关键是要把每天的小事完成了，这样才能完成区域市场的大事。

　　DM海报一般与各卖场的全年促销策划方案紧紧相扣的，一般会按半月一期，遇大节日会另外安排特刊。那么时期已定，重要的就是促销主题了。如遇换季则是春夏秋冬各宣一把，如遇节日则是大戏大唱。主词重在词新意浅，耳听亲切。词句不可太长，很难让人记住。如今大都市，大卖场已成为人们生活的最好向导，并可以提供最大化的帮助，DM海报就有这个宣传的功能。比如到了中秋，一般各卖场拼命宣扬自已的产品及促销为主题，我们与其把并非货真价实的月饼放在首页隆重登出，还不如来段卖场与顾客的亲情故事，讲述、鼓动一下，附上关于亲情关于友爱关于爱心援助等等的宣传语以及自创的礼品包，岂不是更生动？其实送礼者更注重的是表达心意，收礼者要的是对方最恰当的表达。

　　相对主题设置而言，一份海报最重要还是企业导语，其次是本次促销主题，各页面还可以有副标题。这样给顾客一个视觉的新鲜感，不会看了首页，就随便翻翻而已。每档期促销主题是与促销时期相关的。节日促销、换季促销、店庆促销、常规促销、特别促销（与以上三大主题无关的临时主题）。无论是哪一种，主题要明确不能含糊或者未尽其意，或者想统统表达，那就会让顾客有似是而非或每每相似的感觉。久之，顾客便会弃之不阅。笔者便有一个亲身感受，一到每期海报发放期，我都会用心翻阅，看有没有自已正计划买的东西。我会先看看各自首页，什么主题，是生日促销还是节日促销，或者首页上的几个商品组合，大体可以说明这个商家要做哪一类的促销了。然后再进入其它页面，总会圈上几笔，安排到哪家卖场去买。

　　在广告语上，可以分为：价格促销、换季新品、主题活动促销等形式。以上几类广告语一般会采用直述或提问的句子表达特点或者起鼓动作用。往往，要时常拥有好的促销主题以及确切的表达，不仅要有好的语言功底，还要一份真切的心，体会顾客的需求，用对亲人的语言来对他们说，同时要时常跳出过去经验以及一些同行的信息，创新一些东西。

　　促销方式

　　有了好的主题，下面就是要有好的促销方式：企业形象促销、分类促销、品牌促销、单品促销，每一项都不能马虎。

　　企业形象促销除了制定促销主题外，按自身需求在大的节日可进行一些整体促销活动，各形式不限，但要根据促销费用量体裁衣。

　　分类促销主要是根据季节变化需要及节日特点灵活运用。类别主题促销的作用不及企业整体促销，在操作上容易产生模糊概念，容易引起顾客误解，可以做一些更细类别的整体促销。如巧克力、方便面、奶粉、洗衣粉等容易划分的类别。

　　品牌促销是厂家宣传自身品牌的一个好时机，但往往被滥用成产品全线罗列图。品牌促销必须具备几个要素：一是品牌整体买送或优惠；二是畅销单品最低价格销售；三是有前景有投入的新品种的推广。拥有这三个要素，就会是一个成功的促销方案。品牌促销不一定要力推一线品牌，二线品牌更有可能提供好的促销方案和全力的支持，他们往往有制作样版的心态，也就有重点费用投入的决心，对整个活动的执行会认真到底。

　　单品促销，是最重要的部分，按照常规随季节随节日不同对品种进行挑选是必须的，其基本步骤是：首先，确定本次促销的思路，确定思路后再选择你合意的供应商，再来就是具体的品种。没有确定思路前，可以先回顾一下供应商近阶段提供的促销资料，这些将给予你一些启发，从而找到下手处。针对一些促销信息，进行一些挑选，找一些可能各卖场都将同时进行的促销单品，利用采购员手中的资源及供应商近段的最紧急的需要支持的方面，虚实相结合地与供应商谈判，直逼价格底线，达成谈判效果。促销思路一定是促销的灵魂所在，那么单个的促销产品才会紧附于魂而闪现其光点。主线条的促销单品确定了，再来点配套性的促销单品，比如别人没有的单品促销，比如一些不知名的品种的好的促销，促销除了竞争因素还要避免同质化，体现自己的特色。

　　DM海报细节策划

　　好的主题有了，好的促销单品有了，下面就要看各家的海报策划本领了，策划制作虽然是最后一步，也是致胜的一步。试想再标致的嘴鼻眉耳安插在一张脏乱的脸上也是不协调的。顾客对一个卖场的直接印象，那是在实地购物时产生的。但由于顾客与卖场存在着理解不对称的地方，这样产生的印象多少都是有瑕疵的。而促销海报却是间接给顾客制造印象最多的一个渠道，前者只能是产生印象，而海报却是制造印象，那么制造无非是靠策划了。再进一步推理，给顾客制造出很多种印象，他们很难记住，给顾客制造出一个特色形象，他们记住了，也认同了，也就情感专一了，这不正是商家所要的吗？不过请注意以下几点：

　　一、排头企业LOGO设计一致化，永远是最醒目的。企业LOGO包括文字，图片，还有字体色调及占有版面的大小，都要从始至今，无论海报的纸张大小有什么变化，其占比不能变。

　　二、版面主色调不要轻易变化。如果一大堆海报摆在你面前，你能辨认出是哪家的海报，往往是从海报主色调给你的第一感而来，不是你想看的，你会先摆在一边，顾客是不会一张一张先从顶头的企业名称来辨认是哪家的，所以说要想更多地抓住顾客的眼球，不要去随心所欲地变化海报主色。当然各档期根据不同的主题而突出渲染是肯定的，但我们可以在主色调上增多色板层次，注意各层次应该是和谐过渡，主要体现在亮度上，不要过多地集中跳跃。在首页的企业LOGO下，往往是醒目标注本次促销主题的地方，可以块状来分隔显示本次主题及次要主色调的不同。但整幅及各面的所有边框色料仍是企业主色调，因为边框是一堆报纸中最先进入顾客视线的地方。

　　三、排版格式相对固定化。版面格式是次于主色调的最重要的特色之一，也是顾客视觉分辨各类海报的要素。所谓排版格式是指版面中对各单品的图片及信息单元隔离或融入处理的方式。单品图片及文字的处理是最复杂的一面，总是要将块块分隔和堆积融入两处方式很好结合起来，才能让整张海报有灵气。不相联的单品块块分离，特别是有大力度的促销单品，更是要独立显示。相联的产品也许是不走量的，但有很多相联品种或花色，何不集中显示，节省版面，又有类别特色。只要把价格品种规格特色用小小的文字注明清楚，或者用数字进行标示，顾客不会看错的，值得一提的是宁可文字小，也不要省文字。只要对品种特点宣传有利的，且不可模糊地糊弄顾客，只会自找麻烦。在版面的设计上，一定的花边和饰图是少不了的，但也不要太复杂，只是常选几种合适的用就可以了。

　　四、广告导语要与企业理念及产品主流相关。比如生活型超市注重低价，不要总是同样的词语：甩卖，价低。何不从效果面来鼓动顾客：店庆了，画一个大蛋糕，插上几岁蜡烛，围上一圈人乐喝喝的，说：参加派对啦！也不背离企业主题思想嘛。如果是要换季了，或者是企业有大事件了，干脆挑明了说，一切要围绕着顾客的需求而制定。生活型超市讲究的是贴近民众 生活，所以尽量以平易实在体贴详和的姿态出现。如果是家电超市，可不能小气，要有大家风范，可别让人小瞧了。如果是家居超市，可得讲究意韵雅致，顾客看中的就是它的风格和别致。

　　五、各单元文字说明及价格标示符要固定格式。前面已经讲过文字说明的字体要统一，色料可根据版面次色调不同而改变，但各幅面应尽量保持统一，或在其它原因下，同版幅要相同。价格标示符也是。值得注意是，一个卖场的海报尽量从始而终地用同一种价格标示符，产品的价格是顾客最看重的，也是必看的。价格标示符应认真设计，包括框体样式，可圆可方可成圈卷型也可是三角型或是某一种物体的简图型，一般生活型超市多选用椭圆型舒间，只做小小的价格标示而安在商品图片上，也没有箭头，极不显眼，而且有碍商品的直观性。其实商品图片只要清晰，由于商品的本身品牌及包装设计的独特性，不必细看便可轻易认出哪个品牌哪个品种，所以更要注重价格的标明方法。没有箭头也是不严格的，价格所指一定要明确，有时为了版面设计要求，往往会在商品图片的不同方位设置价格牌，所以一定要清楚地用箭头指示，箭头多是三角型，弧钩型等，也不易过于复杂。以上图型固定了，可以进行边框及字体以及内空填色的不同来让价格标示符生动起来。

　　一切的活动都是以人为本的，那么多DM海报散布，顾客会百中挑一。DM海报源源不断，引导着消费的潮流，顾客定会独乐其中，依赖并相信这份引导了。只要商家掌握好促销活动的各大要素，融入全方位的经营理念，才能把促销海报制作成卖场的名片、顾客的信赖和交流的平台。

　　在企业开展网络营销之前，企业需要搭建企业营销网站，做好各类数据统计和检测，关于这个部分这里就不再说了，有兴趣可以看看笔者发布在安度论坛的文章-企业营销一步一步来系列文章中有过详细的描述。企业网站是企业开展网络营销的必要前提，也是必要的头初步投入，而这个阶段的投入是不可能立即产生经济效益的。

　　常规的网络营销活动中包含搜索引擎营销，通过购买搜索引擎关键字，为企业网站带来流量，从而将访客转化为客户；另一个常见的网络方式就是广告，通过在其他网站投放广告，为企业网站带来访客的方式。这两个营销方式都需要企业预先投入资金，而且无法预见将来实际的效果，也即是说这两种网络营销的投入是有风险的。可能带给你有效的订单，也有可能没有一个订单。

　　零风险营销方式-效果营销

　　按照实际效果来支付网络广告的费用，也即是我们常常提到的CPS(CostPerSales)：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。关于网络广告的各类形式请参考安度网络网络广告栏目中的广告课堂。这个方式对于初涉网络营销的企业来说是一个非常合适的开始，对于中小企业不愿意承担网络营销的风险的也是非常好的一个选择。但是企业不得不将自身产品的一部分利润拿出来和广告商分享，因为这里CPS的广告费用相对CPC来说还是要高出很多的。

　　零风险营销方式-信息广播

　　信息广播一种全手动的信息发布方式，其中包含博客信息发布，论坛信息发布，商务信息网站刊登等等...这类方式非常有效，但是必须避免大量垃圾信息的产生导致适得其反。此前笔者多次提到过内容营销，也就是提高网站内容，提供信息质量，并以软文的形式出现往往能取得较好的效果。安度论坛中信息收集版面中公布了各类免费信息发布网站的资料，如有需要可自行免费下载。信息广播的缺点是需要耗费大量的时间和精力去发布信息，还得不断创新内容。但是该方式的风险度低，广受大众青睐。

　　零风险营销方式-网络代理

　　关于网络代理就是让普通的网民参与，代理企业产品。企业只需要在企业网站上添加代理管理功能即可开始网络代理的营销方式。Web2.0极大的提高了网民信息分享度。网民可以代理自己的喜爱的产品，并将口碑在朋友圈中共享，给企业带来有效的订单。企业和网民都可从中获取收益。网络代理的营销方式目前互联网还没有出现大规模的应用环境，但是安度工作室对网络代理的模式非常有信心。网络消费行为最终将由口碑为导向。

　　零风险企业营销有其充分的优势，是中小企业开展网络营销的初级阶段的最好选择。互联网日益渗透到人们的生活当中，企业要不涉网，要不就灭亡，如何及早在网络中积累营销经验，就必将在未来的商业竞争中取得优势。